On niinimetatud peatuslauseid, mis mõnikord segavad oluliselt konstruktiivset dialoogi või läbirääkimiste edukat tulemust. Vaatleme neist viit ja õppime, kuidas neist fraasidest üle saada.
"Miks on kitsel vaja akordioni nuppu?"
Küsimused, mis hajutavad tähelepanu arutelu põhiteemalt, võivad kõlada ükskõik, mis teile meeldib: peamine on see, et neil pole üldse mingit pistmist läbirääkimiste sisuga. Neid saab neutraliseerida otseste meetoditega: leida vastase argumentidest ratsionaalne teravili ja naasta teema juurde; kutsuda koosoleku lõpus arutama kõiki teisejärgulisi küsimusi. Või kuulake vestluspartnerit: "See on huvitav märkus, kuid see ei ole seotud arutatava teemaga." Ja talle "võlg" tagastada:
- Mulle lihtsalt meenus, et unustasime rääkida …
- Jah, tahtsin ka seda öelda …
- Kindlasti on teil huvitav teada, et …
Hajameelsuse valivad sageli häirijad - harmoonilise ja loogilise suhtluse hävitajad. Nende sekkumise saate neutraliseerida, kui jääte protsessi skanneriks, lülitate emotsioonid välja ja lülitate sisse loogika.
"Ei"
Selliseid tupikuid saab riietada üldiste fraaside, otseste keeldumiste, lepitamatute agressiivsete rünnakute vastu. Kui teie vastane soovib dialoogi blokeerida, ütlevad nad teile ilmselgelt ei. Reeglina juhtub see läbirääkimiste algfaasis, kui osapooled katsetavad pinnast ja võimaliku püsivuse taset. Kui küsimus on teie jaoks oluline, võib vasturünnak aidata: „Ma hindan teie otsekohesust, lubage mul vastuseks aus olla. Vastavalt meie ettevõtte sise-eeskirjadele võin teile teha järgmisi järeleandmisi … Erandjuhtudel võin … See on kommertsteave, nüüd teate kõike ja saate otsuse teha. Olen valmis vastama kõikidele küsimustele."
Teete selgeks, et esitate ausalt seisukohta - teil pole enam kuhugi taganeda. Ja kui vastaspool on isegi üks iota huvitatud sinust, sinu teenustest või kaupadest, siis väheneb kategoorilise "ei" kuulmise oht oluliselt.
"Kas sa ei peaks minema..?"
Karmid fraasid, mis tähistavad teie tegevuse piire, teie ettevõtte koha turule näitamine, oma ettevõtte skaala rõhutamine, teie tingimuste ultimaatumarutelu - selliseid meetodeid kasutavad läbirääkimistel need, kelle poolel ärijõudude ülekaal. Tugevus võib olla rahaline, poliitiline, administratiivne, füüsiline või mis iganes. Teie ülesandeks on kindlaks teha, kus on bluff ja kus on tõeline stop-play, kaubelda võimalikult palju aega, et olukorrale mõelda ja lahutada oma hirm vastase kavatsustest.
Sellises olukorras jääb teile üle vaid olukorra ja oma võimaluste kainet hindamist. Ja olge rahul ka väikseima võimaliku tulemusega. Pidage meeles, et hiiglaste lahingus ellu jäämine on hea asi.
"Sa ise … jõehobu"
Isikupärastamine on levinud variant ebaeetilistest läbirääkimistest, samuti surveläbirääkimistest. Vastuvõtt võib tunduda vihjetena mõnele teabele, mis õõnestab teie usaldusväärsust, mainitakse kuulujutte, osutades konkreetsetele isiksuseomadustele või "tumedatele laikudele" ettevõtte mainel. Tehnikad vähendavad vaidlusi madalale tasemele. Kuid kui teid sellesse tõmmatakse, aitavad laineid tõsta fraasid: „See kommentaar näeb välja nagu kontrollimata teave”, „See kõlas ebaviisakalt. Pean märkust enda suhtes lugupidamatuks. Proovige end teisiti väljendada”,„ Kontrollime teie öeldud andmeid ja vaatame, kas see sündmus toimus ettevõtte ajaloos. Kuid naaseme nüüd vestluse olemuse juurde."
Sageli kasutatakse seda tehnikat, et provotseerida teid emotsionaalse stabiilsuse kätte maksma või testima. Teilt on vaja ainult dialoogi naasmine sündsuse kanalile. Või lõpeta läbirääkimised ja keeldu selliste partneritega koostööst.
"Anna kaks"
Iga teie ettepaneku või lepingu uue klausli kohta esitab oponent mitu täiendavat nõuet. Sageli öeldakse neile ultimaatumis: me ei aruta uusi tingimusi enne, kui kuuleme kõigi eelnevate punktide puhul jah. Suunake vestlus õiges suunas: „Kas oleme kuulnud veel ühte pakettpakkumist? Arutame selle võimalusi "või" Kui räägime laiendatud kompromissvariandist, siis oleme valmis selleks … "," Lisatingimuste arv võib tehingut edasi lükata. Arutame, mida saame kohandada."
Sel viisil on läbirääkimiste osapool see, kes tunneb eelist ja kelle huvi tehingu vastu on väiksem kui teie. Seetõttu peate määrama oma peatusjoone - võimalike soodustuste ja viivituste piiri. Ja jälgige selgelt vestluspartneri manipuleerimist.
