Karmid läbirääkimised on need, kus osaleja või osalejad kasutavad ärisuhtluses keelatud taktikaid ja nippe, manipuleerivad teistega ning püüavad saavutada maksimaalset kasu minimaalsete kulutustega. Muidugi on see keelatud ainult oponentide sisemiste eetiliste kaalutlustega ja seetõttu kasutatakse seda ärimaailmas peaaegu kõikjal ja pidevalt. Ettevõtluses edukaks saamiseks on oluline, et saaksite ise selliseid läbirääkimisi pidada, samuti oskaksite reageerida teise poole rünnakutele.
Juhised
Samm 1
Äriläbirääkimistel saavad osalejad tegutseda võrdses olukorras ning sagedamini nõrgas või tugevas positsioonis. On selge, et see, kes suhtleb tugevamalt positsioonilt, ei tee tõenäoliselt järeleandmisi, tal pole seda lihtsalt vaja, ta juba võidab. Kuid nõrga enda positsiooni või võrdsete suhetega on oluline eelnevalt kindlaks määrata soovitud tulemus, läbirääkimiste tulemus, eesmärk, mille plaanitakse saavutada. See läbirääkimiste ettevalmistamine võimaldab teil käsitleda paljusid aspekte - alates lahendamist vajavatest prioriteetidest ja oma positsiooni tugevustest ja nõrkustest kuni enesekindluse säilitamiseks mugavate riiete ja jalanõudeni.
2. samm
Teine samm läbirääkimiste protsessi karmiks vastasseisuks valmistumisel peaks olema selle kindlakstegemine, mida saab tulemuse saavutamiseks ohverdada. Lihtsamalt öeldes peate otsustama, mida saab ettevõtte esialgses ettepanekus muuta ja mida ei arutata vähimatki. Selle taktika õnnestumiseks peate seadma endale kõige selgemad piirid selles, mis on esmatähtis ja mis mitte nii oluline.
3. samm
Karmide läbirääkimiste ajal peate valima ühe strateegiatest: kaitsev või rünnatav. See sõltub suuresti konkreetse läbirääkija positsiooni tugevusest. Kui positsioon on nõrk, valitakse sageli kaitsestrateegia, mis tähendab lõpliku otsustaja puudumist läbirääkimiste protsessis. See võimaldab teil probleemi lahendamist ja võimalikku dokumentide allkirjastamist edasi lükata ja võita aega. Ründestrateegias peaks ettevõtet vastupidi esindama isik, kes teeb otseseid ja võimalusel õigeid otsuseid. Sellises strateegias mängib konfliktsituatsioon tohutut rolli. Kui vastasel hakkab tuju langema, võib ta suure tõenäosusega teha vea, mida saab seejärel enda kasuks ära kasutada.
4. samm
Mõned läbirääkijad on seisukohal, et esimene samm on proovida viia läbirääkimised rahulikule teele - neid pehmendada. Selle jaoks on kõige kindlam variant olla vastasele avatud. Võite rääkida neutraalsetel teemadel, leida ristumiskohti, paluda abi mõnes väikeses asjas ja seejärel öelda oma seisukoht võimalikult selgelt. Kui näitate mõnes küsimuses paindlikkust, on võimalik, et vastane näitab teistes paindlikkust, mis võimaldab jõuda kompromisslahenduseni ja läbirääkimised lakkavad olema karmid. Isegi kui otsus läbirääkimiste kohta on negatiivne, ei ole vaja mõjutada oponendi isiksust, parem on viidata mõnele abstraktsele asjaolule, mis ei võimalda kokkuleppele jõuda.
5. samm
Teatud olukordades võib üks läbirääkimiste osapooltest tunda, et üritab midagi survestada, manipuleerida või millegagi haarata. Muidugi oleks selles olukorras parim lahendus läbirääkimiste lõpuleviimine, kuid see pole alati realistlik. Oluline on õppida selliseid hetki ära tundma ja neile vastu seisma. Paljudel läbirääkimistega seotud koolitustel õpetatakse osalejatele nii neid taktikaid kui ka seda, kuidas neile vastu panna.
6. samm
Üks esimesi tingimusi, millega te ei tohiks nõustuda, on kohtumine kellegi teise territooriumil. Sellisel juhul tunneb "autsaider" end sageli ebamugavalt, isegi kui tema positsioon on tugevam. Arvatakse, et see, kes läheb kellegi teisega läbirääkimisi pidama, vajab rohkem positiivset tulemust. Kui teie kontoris ei saa läbirääkimisi pidada, on parem valida neutraalne territoorium.
7. samm
Läbirääkimistel on oluline teha pausid. Kui vestluskaaslane äkitselt vaikib, ei tohiks te vaikust täita, et mitte sattuda olukorda, kus kõik argumendid on juba esitatud ja oponent pole isegi rääkima hakanud. Sellises olukorras võib esitada küsimuse, ehkki neutraalse, kuid provotseeriva vastuse teiselt läbirääkijalt. Kuid olukorras, kus vastaspool hakkab sellise vastuse abil vestluse kõrvale juhtima, on parem need katsed kindlalt peatada.
8. samm
Samuti kasutavad mõned juhid läbirääkimiste käigus nippe vastutuse vahetamise näol, esitavad juhtivaid küsimusi ja küsimusi ilma valikuta või viitavad fraasidele nagu „kõik on seda juba pikka aega teinud”, „kõik teavad” jne.. Siinkohal on oluline eristada seisukohti: igaühel teist on oma probleemid ja vastaspoole probleemid ei puuduta enamasti kedagi. Üldiselt, kui osaleja hakkab tundma, nagu oleks ta ohus, kui isegi keha saadab signaale, et soovib läbirääkimiste laualt lahkuda (näiteks jalg sügeleb või tõmbleb), on parem öelda valjusti, et sellised ebaausad meetmed ei saa luua piisavat koostööd.
