Neile, kes tegelevad läbirääkija ametiga, on need soovitused väga kasulikud, olgu selleks siis diplomaat, politseinik või lihtsalt kuulus inimene.
Andrei Gromyko oli NSV Liidu välisminister 28 aastat järjest - aastatel 1957–1985. Raudse haarde ja karmide läbirääkimiste eest rahvusvahelises diplomaatilises keskkonnas pandi talle hüüdnimi "Hr Ei". Kuid diplomaat ise ütles, et kuulis “ei” palju sagedamini, kui ta seda lausus. Ühe versiooni kohaselt põhines "Kremli läbirääkijate koolkond" just Gromyko töö põhimõtetel. Selle peamised postulaadid on järgmised: läbirääkija vaikib ja kuulab; kuulab ja küsib; väärtuste skaala määrab see, kes tunneb end läbirääkimiste peremehena; see, kes tunneb end "külalisena", peab esitama vähemalt ühe pakkumise, millest vastane ei saa keelduda; tahad "jah" saada, jäta inimene pimedasse.
Kliinilise ja organisatsioonipsühholoogia ekspert George Kolrizer võeti pantvangi 4 korda. Täna on George üks parimaid läbirääkijaid maailmas, töötades psühholoogina politseis ja valguspunktides. Kolrizer on ka Cisco, Hewlett-Packardi, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack ja teiste globaalsete ettevõtete konsultant. Tema enimmüüdud raamatud sisaldavad palju vahendeid tõhusate läbirääkimiste pidamiseks. Näiteks: "tehke kõigepealt järeleandmine", "tehke endale vestluskaaslasele psühholoogiline tugi", "õppige kõigepealt lahendama lahkumineku leina, et oleks võimalik luua uusi seoseid", "veenda argumentide ja taotlustega, mitte manipuleerimine ja surve”.
Sokratese läbirääkimisreegel on eksisteerinud 2400 aastat. Tark kreeklane leidis, et vestluse kõige olulisem punkt tuleks kuulutada järjest kolmandana. Ja esiteks tuua lihtsaid küsimusi, millele vastasel on kõige lihtsam vastata "jah". Teadlased on leidnud, et valemi efektiivsuse määravad keha füsioloogilised reaktsioonid. Kui inimene ütleb "ei", satuvad norepinefriini hormoonid tema vereringesse, pannes ta võitluseks. Ja sõna "jah" viib endorfiinide - "naudinguhormoonide" - vabanemisele. Pärast kahte osa endorfiine lõdvestub vestluspartner ja tal on järgmisele küsimusele "jah" vastamine üha lihtsam.
33 aastat tagasi ilmus Roger Fisheri, William Urey, Bruce Patoni raamat "Kuidas saavutada jah või läbirääkimised ilma lüüasaamiseta". Seda peetakse endiselt üheks paremaks läbirääkijate õpikuteks. Selle raamatu järgi on kolm peamist läbirääkimisviisi. Esiteks eraldage inimesed probleemist - arvestage ainult arutletud teemadega ja ärge keskenduge inimestele. Teiseks keskenduge eelistele, mitte positsioonidele. Kolmandaks: kasutage objektiivseid kriteeriume. Hea läbirääkija ei arvesta mitte ainult teise poole soove, vaid otsib alati väliseid standardeid, viiteid, kriteeriume (seadus, turuhind, üldine tava), mida saab veenva argumendina kasutada.
Muusikali "Nord-Ost" 700 vaatajat olid 2002. aastal terroristide pantvangis. Esimesena pidas sissetungijatega läbirääkimisi Joseph Kobzon. Hiljem ütles ta: „Astusin sisse - seisan. Bandiidid on kõik maskeeritud. Abu Bakar istub toolil. Ma ütlen neile: „Poisid, siin te tulete siia - kogu maailm teab sellest juba. Sa täitsid oma missiooni, keegi saatis sind, keegi lubasid seda - sa tegid seda … Ja need inimesed, kes tulid koos lastega etendusele, nad ei võitle - nad on rahumeelsed inimesed, kelle te tabasite. Anna mulle vähemalt lapsed. Austusest minu vastu. " Kolm tüdrukut toodi välja. Üks mattis end minu sisse: "Seal on ema." Ma ütlen: "Abu Bakar, milleks on teil vaja lasteta ema ja mina ilma emata?" Ta naeratab: "Jah, tundub, et sa pole lihtne inimene." Ma ütlen: "Muidugi." Ta ütles: "Tooge nende ema välja."
1985. aastal toimusid olulised läbirääkimised Ronald Reagani ja Mihhail Gorbatšovi vahel. Nende pikk vestlus oli äärmiselt pingeline ega viinud kuhugi. Pärast vastastikuseid teravaid rünnakuid valmistus Reagan vihasena toast lahkuma. Kuid kohe ukse juures pöördus ta ümber ja ütles: „Kõik see ei toimi. Kas ma võiksin kutsuda sind Michaeliks ja sina Roniks? Ma tahan rääkida teiega kui mehega mehega ja riigipeana riigipeaga. Vaatame, mida saame saavutada. " Vastuseks ulatas Gorbatšov Reaganile käe ja ütles: "Tere, Ron." Reagan vastas: "Tere Michael." Nii algas sõprus, mis lõppes alles Reagani surmaga. Seejärel selgitas Gorbatšov: "Tema sõnad olid nii veenvad, et ma ei suutnud öelda" ei ". Ja me lõpetasime üksteises deemonliku päritolu nägemise”.
