Müügiprotsessis on paljude müügijuhtide jaoks kõige keerulisem ja mõnikord ületamatu takistus vastuväidetega tegelemine. Just selles etapis on klient kas täielikult veendunud ostu teostamise vajaduses või keeldub kindlalt. Et kogu tehtud töö ei osutuks asjatuks, on oluline osata vastuväidetega õigesti töötada.
Juhised
Samm 1
Ole oma kliendiga samal tasemel. Ära võta teda vastasena. Kuigi paljud konsultandid saavad aru, et klienti tuleks kohelda nagu partnerit, tajuvad nad müüki sageli võitlusena. Sellisel juhul tajutakse vastuväiteid kui vaenlase kaitset ja selle kaitse purustamiseks on vaja korraldada ennetav streik, mida nimetatakse "võitlevateks vastuväideteks" või "vastuväidetest ülesaamiseks". Sellise võitluse tagajärgi pole raske ennustada: klient lahkub lahinguväljalt, võttes oma raha. Seetõttu peate kliendi vastuväidetele tänuga vastu tulema, sest ta jagab teiega siiralt oma muret, mis tähendab, et usalduse tase teie vastu on üsna kõrge. Palju hullem on see, kui klient ütleb kuivalt: "olgu, ma mõtlen selle peale." Enamasti tähendab see, et teie suhe on läbi.
2. samm
Looge emotsionaalne kontakt See hetk on usalduse loomisel väga oluline. Kui klient tunneb teile kaasa, siis nõustub ta tõenäolisemalt teie argumentidega, seda rohkem usaldust - seda vähem on vastuväiteid ja veenvamad teie argumendid. See on täpselt alus, millele saate rajada kindla aluse oma pikaajalistele partnerlustele.
3. samm
Kliendi vajaduste tundmaõppimine Oma potentsiaalse ostja või partneriga vestlust tehes proovige rohkem teada saada nende muredest. Mida täpsemini toote või teenuse esitlus teie potentsiaalse ostja ootustele vastab, seda vähem vastuväiteid te kuulete.
4. samm
Vastuväite tähenduse selgitamine Võtke aega, et kuuldud vastuväitele vastata. Vastus võib osutuda kliendi ootustele täiesti ebapiisavaks. Vastuväite konkretiseerimiseks piisab lihtsa küsimuse esitamisest: „Miks?”, Muidu riskite sattuda rumalasse olukorda, mis ei võimalda teil tehingut asjatundlikult lõpule viia. Siiski on võimalik, et tegelik põhjus peitub palju sügavamal. Oluline on teha vahet vabanduste ja tegelike vastuväidete vahel, mis võivad nende vabanduste taga peituda. Seetõttu tasub esitada paar juhtivat küsimust, mis paljastavad tõelised kahtlused, mis hajutatakse ja mida saate edukalt müüa.
5. samm
Ära vaidle üldse vastu Kui vaidlustad potentsiaalse isiku otsuse, veenad teda üha enam vastuväite õigsuses. Seetõttu peate nõustuma kõigi kõige naeruväärsemate vastuväidetega. Nõustuge pigem kliendi poolt välja öeldud mõtte mõttega, kuid edasi tasub seda mõtet edasi arendada just teile vajalikus suunas. Raske on kokku leppida, kui klient ütleb, et teie tooted on halva kvaliteediga, kuid sel juhul peaksite ütlema: "Hea, et pöörate tähelepanu kasutatavate toodete kvaliteedile, nii et lubage mul teile rääkida kvaliteedikontrolli süsteem meie organisatsioonis. " Pöörates vestluse soovitud suunas, näitate kliendile, et hoolite temast, ja saate ka tema vastuväite ümber lükata.
